1. Predávať nesprávnu vec 

Predávať nesprávnu vec nemusí práve znamenať, že výrobok, ktorý ponúkate je zlý. V tomto prípade to znamená, že ponúkate svojim zákazníkom úžitok ktorý nepotrebujú. Ponúkate im riešenie na problémy ktoré nemajú. Prvou možnosťou ako sa takejto chybe vyhnúť je nájsť tých správnych zákazníkov, ktorým Vaše riešenie pomôže. Ak budete ponúkať dôchodkové sporenie pre ľudí, ktorí sa práve chystajú do dôchodku, asi u nich veľmi nepochodíte.
V druhom prípade nastala chyba pri tom, čo Vašim zákazníkom ukazujete. Ak teda Váš zákazník kupuje holiaci strojček a Vy mu rozprávate o ďalších funkciách, ktoré sú pre neho menej dôležité, môže dôjsť k nedorozumeniu a zákazník nebude vedieť čo mu ponúkate. Zamerajte sa práve na to čo chce zákazník kúpiť. Vždy prezentujte vlastnosti o ktoré má Váš zákazník záujem. Pri väčšom množstve zákazníkových potrieb prezentujte maximálne tri, tie najdôležitejšie. Predávajte to, čo chcú ľudia kúpiť.

2. Vystupovať ako predajca

Pri komunikácii s Vašimi zákazníkmi by ste mali byť prirodzený a uvoľnený. Nesmiete sa nad Vašich zákazníkov povyšovať. Musíte byť rovnocenným partnerom, ktorý sa snaží nájsť spoločné riešenie a dohodu. Vašou úlohou je vybudovať vzťah a dôveru. Nemusíte sa vždy držať zaužívaných pravidiel. Každý zákazník je iný a preto aj Vy musíte ku každému pristupovať trochu inak. Nesmiete nosiť masku predajcu, pretože by Vás zákazník mohol prekuknúť a odmietnuť Vašu pomoc. Čo sa týka Vášho vystupovania, správania a oblečenia, malo by sa čo najviac podobať Vašim zákazníkom. Samozrejme buďte sami sebou.

3. Vašim úmyslom je predať

Vašim úmyslom nikdy nemôže byť predaj. Predaj má byť Vaším cieľom. Musíte si uvedomiť tento veľký rozdiel a podľa toho pristupovať k zákazníkom. Zákazník má strach, že sa ho chystáte obrať o peniaze a keď to bude aj Váš úmysel, môže to rýchlo vycítiť. Vždy sa zamerajte na to, ako môžete svojmu zákazníkovi pomôcť. Čo mu môžete ponúknuť, aby bol spokojný. Aké riešenie ponúkate na jeho problém. Ako mu Váš produkt alebo služba uľahčia život. Prečo by mal počúvať práve Vás. V čom ste iný ako Vaša konkurencia. To sú otázky, ktoré si musíte položiť predtým ako sa rozhodnete niečo predávať. Vždy sa zamerajte na riešenie. Vaším úmyslom je vyriešiť nejaký problém.

4.Predávať ľuďom, ktorí sa nechystajú kúpiť

Na to, aby ste mohli predávať svoje produkty a služby, musíte osloviť zákazníkov, ktorí Vaše riešenie potrebujú. Samozrejme dôležité je zistiť aj to, či dané riešenie potrebujú teraz hneď alebo o niečo neskôr. V niektorých prípadoch ho nepotrebujú vôbec. Vašou úlohou je zistiť kedy budú Vašu pomoc potrebovať. Ak sa totiž pokúsite predať niekomu kto o Vaše riešenie nemá záujem, zbytočne plytváte svojim časom a peniazmi. Môže sa Vám aj stať, že budete hovoriť s nesprávnou osobou, ktorá nemá možnosť rozhodovať o prípadnej kúpe. Vyvarujte sa tomuto plytvaniu a získajte potrebné informácie skôr ako sa pustíte do ďalšieho kroku. Venujte svoju pozornosť zákazníkom, ktorí hľadajú riešenie a môžu si ho zaobstarať.

5. Návrh riešenia bez zisťovania potrieb

Bez zistenia skutočných potrieb zákazníka nebudete schopný ponúknuť adekvátne riešenie. Skutočné potreby majú svoj emocionálny ako aj logický základ. Musíte sa dopracovať k obom. Až na základe skutočných potrieb budete môcť navrhnúť riešenie. Je to ako u lekára. Najprv Vás musí lekár dôkladne vyšetriť.

Mal by si prečítať celú Vašu anamnézu, aby získal celkový obraz. Musí sa Vás opýtať na prípadné alergie a iné problémy. A až po zistení všetkých skutočností Vám navrhne riešenie, resp. napíše recept. Podobne by ste mali uvažovať aj Vy. Nikdy nesmiete ponúkať riešenie, kým nebudete poznať celý problém. Keď budete mať všetky informácie, následne ponúknite Vaše riešenie, ktoré bude ušité na potreby zákazníka.

6. Príliš veľa rozprávať

Často sa stáva, že predajca má o svojom produkte alebo službe príliš veľa informácií. To znamená, že je schopný o tom čo ponúka veľmi veľa rozprávať. Vie vysvetliť všetky detaily, ktoré sa produktu týkajú a často ich aj prezentuje. Nie je to však to, čomu by ste mali venovať väčšinu Vášho času. Vy sa musíte venovať zákazníkovi a jeho potrebám. Existuje jedno pravidlo, ktoré si musíte vždy pamätať. Rozhovor vedie ten, kto sa pýta. Takže nechajte zákazníka rozprávať a Vy len pozorne počúvajte. Vy ste ten, kto musí celú konverzáciu nasmerovať správnym smerom, aby ste dosiahli cieľ. Pri prezentovaní Vášho riešenia sa zamerajte hlavne na veci, ktoré zaujímajú Vášho zákazníka. Vyhnete sa tak rozprávaniu o veciach, ktoré Vy síce poznáte, ale pre zákazníka nie sú až tak dôležité. Ako sa u nás hovorí: „Rozprávať je striebro, ale mlčať je zlato“. Rozprávajte menej a snažte sa viac počúvať.

7. Bombardovanie vlastností a výhod

Drvivá väčšina predajcov pri prezentovaní svojho riešenia rozpráva len o vlastnostiach a výhodách daného riešenia. Nie sú to však veci, ktoré zákazníkovi pomôžu. V prípade počítačov to budú hlavne technické parametre, ktoré predajcovia radi prezentujú. Ak je teda vlastnosťou 500 GB harddisk a výhodou, že si naň budem môcť ukladať veľké množstvo dát, stále neviem načo mi to bude dobré. Keď mi však predajca povie, že vďaka tomuto úložnému priestoru si dokážem uchovať všetky fotky priateľov, rodiny a známych na jednom mieste, pričom k nim budem mať vždy jednoduchý prístup. Okrem toho si môžem uchovať aj všetky svoje obľúbené filmy a vytvoriť si svoju vlastnú videopožičovňu. Toto budú tie veci, ktoré rozprávajú o skutočnom úžitku, ktorý získa.

Vašou úlohou je ponúknuť riešenie, resp. odpoveď na veľmi dôležitú otázku, ktorá je: „Čo z toho budem mať? Ako mi to pomôže?“ Odpoveďou je práve úžitok, ktorý zákazník získa. Zamerajte sa preto na prezentovanie úžitku pre daného zákazníka.

8. Nechať zákazníka ohodnotiť Váš produkt

Ak zákazníkovi nepoviete cenu, za ktorú si môže Vaše riešenie kúpiť, nebudete vedieť či sa rozhodne kúpiť alebo nie. Vždy je dôležité cenu prezentovať na rovinu. Musíte zákazníkovi ukázať akú hodnotu má Vaše riešenie, ktoré ponúkate. Poukážte na podobné riešenia na jeho problém, ktoré ale nespĺňajú všetko čo ponúkate práve Vy. Musíte mu ponúknuť číslo, teda sumu, s ktorou bude vedieť porovnať Vašu cenu. Kým mu nedáte toto číslo, nepýtajte sa ho koľko by bol ochotný zaplatiť za Vašu pomoc. Túto otázku môžete položiť až keď má nejaké číslo na porovnanie. Potom sa postupne a spoločne dopracujte k výslednej sume, za ktorú si môže Vaše riešenie kúpiť.

9. V prípade námietok presviedčať

Často sa stáva, že má zákazník výhrady voči nejakým veciam, ktoré mu boli odprezentované. Často to býva cena, ale aj ďalšie maličkosti, kvôli ktorým zákazník namieta. Väčšina predajcov sa snaží na každú námietku nájsť vhodnú odpoveď. Niekedy miesto odpovede prejdú do ofenzívy a pokúšajú sa zákazníka presvedčiť o svojej pravde. Tadiaľto však cesta nevedie. Treba si uvedomiť, čo v skutočnosti námietka znamená a podľa toho s ňou treba aj pracovať. Námietka je len požiadavka zákazníka na ďalšie informácie. Nie vždy to tak vyznie, ale je to naozaj len potreba získať ďalšie vysvetlenie. Keď si toto uvedomíte, budete môcť s námietkou pracovať ďalej a dokážete na ňu s ľahkosťou reagovať. Existuje viacero možností ako námietku prijať, ale to najdôležitejšie je hlavne zistiť prečo zákazník namieta. Preto je dôležité sa pýtať.

10. Stavať sa k predaju ako ku koncu

Po skončení predaja a odchode zákazníka si treba položiť veľmi dôležité otázky. Bol môj zákazník spokojný? Som si istý, že sa tento zákazník ku mne ešte vráti? Bude o mne rozprávať ďalej svojim známym? Ak som urobil všetky potrebné kroky, moja odpoveď bude jednoznačne “Áno”. V opačnom prípade sa treba zamyslieť nad tým, kde sa stala chyba. Vašim cieľom musí byť vybudovať systém, ktorý Vám zabezpečí dostatočný počet zákazníkov na to, aby ste dosiahli Váš cieľ. Vždy sa snažte o to aby Vaša odpoveď na dané otázky bola kladná. Až keď budete vedieť, že predajom to nekončí ale práve začína, vtedy si budete môcť začať plniť svoje vlastné sny a priania. Toto je krok, ktorý je veľmi dôležitý pre úspešných predajcov. Staňte sa ním aj Vy a pokračujte v predaji ďalej.

Toto sú najčastejšie chyby, ktoré predajcovia robia a s ktorými som sa stretával aj ja. Nie je vždy jednoduché tieto problémy prekonať, ale postupnými krokmi to určite zvládnete. Ak ste zistili, že podobné chyby robíte niekedy aj Vy, ste na dobrej ceste ich odstrániť. Buďte trpezlivý. Nemusíte všetky odstrániť naraz, ale robte to postupne. Je to ako pri tréningu vo fitness centre. Viete o svojich slabých miestach a postupne začnete na nich pracovať, aby ste ich odstránili. Dá sa to len pravidelným tréningom. Preto aj Vy pravidelne trénujte a hľadajte spôsoby, ako sa jednotlivým problémom vyhnúť.

Premýšľajte nad tým, čo môžete vo Vašom predaji zmeniť. Ak sa chcete o tejto problematike dozvedieť viac sledujte www.predajviac.sk a vydajte sa na cestu, ktorá môže navždy zmeniť Váš predajný systém k lepšiemu.

Držím Vám palce a zjednodušte si predaj!

Peter Sanczel