Skúsenosti slovenskej firmy Natures hovoria o tom, že ak chcete preraziť na zahraničnom trhu, musíte sa tváriť ako nórska značka. A to aj napriek tomu, že ponúkate ten najkvalitnejší a zároveň ekonomicky dostupný produkt na svete. O rodinnej firme, o skúsenostiach a jej začiatkoch hovorí Ing. Adrián Doboly, pokračovateľ v rodinnej tradícii, taktiež marketingový riaditeľ.

Slovenská spoločnosť Natures s.r.o. je firma s dlhoročnou tradíciou, koľko rokov presne existuje a čo bolo impulzom pre jej vznik?

Vznikli sme v roku 2001, ale o beta glukán sme sa začali zaujímať dávno pred tým. Dôvod bol v podstate veľmi prozaický. Obaja rodičia môjho otca trpeli onkologickým ochorením. Stará mama užila niekoľko dávok chemoterapie, bola na tom veľmi zle. Jej ochorenie bolo zachytené vo veľmi neskorom štádiu, žiaľ, nepodarilo sa ju zachrániť.

Starý otec trpel na ochorenie prostaty, taktiež zachytené v terminálnom štádiu. Metastázy mal už po celom tele. Keď ho presvietili, jeho skelet žiaril ako vianočný stromček, napriek tomu sa nám podarilo proti chorobe zabojovať a žil ďalších 8 rokov. Žil, nie prežíval. V tom je obrovský rozdiel.

Zabojovali ste beta glukánom?

Áno. Otec bol členom vedeckej rady na Fakulte chemickej a potravinárskej technológie, ktorá sa tridsať rokov zaoberala izoláciou a výskumom polysacharidov. Práve tu, na tejto univerzite sa objavil spôsob, ako získavať vysokočistý beta glukán, konkrétne z hlivy ustricovitej.

Pôvodne sa v tejto hube hľadal chitín, no zistilo sa, že ho tam nie je až také významné množstvo a ťažiť chitín z hlivy ustricovitej by nebolo ekonomicky výhodné. Zistilo sa však, že huba je vyznamným zdrojom beta glukánu. Všetky spomínané udalosti majú na svedomí vznik firmy Natures.

Takže, ak tomu správne rozumiem, prospešné účinky hlivy na ľudský organizmus boli známe už dávnejšie. Dokonca sa vedelo už aj to, že za tieto prospešné účinky je zodpovedná zložka beta glukán. Na Slovensku sa však zistilo, ako ju extrahovať z tejto huby vo veľmi vysokej čistote?

Presne tak. Pokiaľ viem, málokto na svete dosahuje takú čistotu beta glukánu ako my tu, na Slovensku. V Japonsku síce získavajú beta glukán z inej huby a takisto vo veľmi vysokej čistote, no do Európy sa dováža skutočne len veľmi máličko, pretože jedno balenie vychádza v prepočte šesť- až sedemtisíc SK na mesiac. To sú extrémne ceny. Naším najväčším konkurentom je americká firma s 75 % čistotou beta glukánu, ktorý je ale získavaný z droždia.

A presne tam smeruje aj moja ďalšia otázka, prečo ste sa rozhodli ťažiť beta glukán práve z hlivy a nie z kvasníc?

Zdrojom beta glukánu môžu byť okrem hlivy aj kvasnice, alebo aj niektoré druhy plesní. Dôvod, prečo ho ťažíme práve z hlivy je, že Slovensko, Poľsko, Česko a Maďarsko sú pomerne veľmi významným pestovateľom hlivy ustricovitej pre európsky trh.

Druhým dôvodom je fakt, že doteraz ani najvýznamnejšie glukánové firmy na svete (väčšinou sa zaoberajú glukánom z kvasníc) nevedia izolovať glukán do vyššej čistoty ako je zhruba 80%. My máme tú ohromnú výhodu, že sa vieme zbaviť nepotrebných častí hlivy a vieme tak získať beta glukán veľmi významnej čistoty.

S akým množstvom hlivy ustricovitej pracujete? Dostaneme nejaké zaujímavé číslo?

Týždenne spravujeme zhruba tonu hlivy ustricovitej. Do roka pracujeme zhruba 6 – 7 mesiacov, takže keď to všetko spočítame, dostaneme sa k veľmi vysokému číslu. Je to niekoľko desiatok ton ročne.

Skutočne zaujímavé číslo. Zrejme musíte dovážať od viacerých pestovateľov…

Nakupujeme hlivu od ekologického pestovateľa z Maďarska. Bohužiaľ, iného pestovateľa, ktorý by mal BIO certifikát, sme v regióne nenašli. Predtým sme dovážali hlivu aj zo Slovenska, z Poľska a od rôznych pestovateľov, ale nevedeli spĺňať naše požiadavky na kvalitu a čerstvosť suroviny, takže teraz máme stabilného dodávateľa z Maďarska.

Spoločnosť Natures dokáže v súčasnosti získavať až 93% vysokú čistotu beta glukánu. Máte nejaké ambície toto číslo zvyšovať, je to vôbec ešte reálne?

Dá sa izolovať ešte čistejší beta glukán, ale ten je použiteľný len ako porovnávacia vzorka, ako nejaký štandard. Existuje beta glukán v čistote 95 až 98%, ale jeho predaj je ekonomicky nereálny, používa sa len na analytické účely. To, čo je ekonomicky dostupné, je jedným z najčistejších beta glukánov na svete.

Aký bol rozbeh spoločnosti, boli v začiatkoch aj nejaké komplikácie?

Najväčší problém bol práve s beta glukánom, a to priamo s jeho registráciou ako aktívnej látky. V súčasnosti je registrovaný ako potravinová zložka, potravinová ingrediencia, no v tej dobe to tak nebolo a museli sme to obhájiť a zaregistrovať sami. To znamená haldy záznamov a dokumentov.

Samozrejme, úrady nie vždy fungujú tak, aby vám pomáhali rozvinúť obchodné aktivity alebo podnikanie. Niekedy dávajú protichodné informácie, inokedy to dávkujú ako lieky, pomaly a po troškách. Aby toho asi nebolo naraz veľa… (smiech). Toto bol asi taký úvodný problém, potom nastal ďalší, pri predaji. Keďže sme boli noví vo fachu, akoby študenti nového odboru, ani to školné nebolo najlacnejšie. Začiatky si vyžadovali nemalé investície.

Natrafili sme aj na partnerov, s problematickou platobnou disciplínou – na Slovensku aj v zahraničí. Aj nám samým chvíľku trvalo, kým sme našli ten správny spôsob ako svoje výrobky najlepšie komunikovať a prezentovať.

Ako to bolo s distribúciou do lekární, bol to spočiatku nejaký problém, alebo naopak, všetko išlo jednoducho a hladko?

Začínali sme pred desiatimi rokmi, no prvé výrobky sa dostali na trh až koncom roku 2004. Relatívne naplno to išlo až v roku 2005. Mali sme trošku šťastie v tom, že sme našli tých správnych partnerov. Vtedy to bola spoločnosť Fytopharma, resp. jej riaditeľ Ing. Čupka, ktorá mala ako zabehnutá firma sprístupnené kanály do veľkých distribučných a lekárenských spoločností, zobrala nás do svojho portfólia a distribúciou sme nemali žiadny problém.

Zastavme sa ešte pri patentoch. Pár ich vlastníte. Je náročné mať patent?

Náročné je získať ho. Keď chce človek niečo napísať, musí mať v prvom rade nejaké znalosti. Lebo patent má chrániť a zároveň nemá informovať. Patenty sa musia písať tak, aby bolo jasné, o čom sa v nich píše, a zároveň aby to nebolo ľahké kopírovať. Momentálne máme viacero patentov, patentových prihlášok, či úžitkových vzorov: či už na spôsob získavania vysokočistého beta glukánu, ako aj na jeho použitie v konkrétnych aplikáciách.

Pomohli vám v predaji aj ocenenia, ktoré ste postupne získali? Napríklad, ocenenie Slovak Gold? Vnímame to my, Slováci, ako naše bohatstvo?

Áno, niektorí. Mali sme dokonca takú milú odozvu z trhu: „Vy máte Slovak Gold? To nám strašne kvituje!“ Ja osobne tvrdím, keď to má odozvu čo i len u malej časti verejnosti, je to prospešné. Konkrétne ocenenie Slovak Gold nám v niektorých prípadoch pomáha dokonca aj v zahraničí.

V súčasnosti je na trhu veľmi veľa výživových doplnkov. Dostávate nejakú spätnú odozvu od zákazníkov? Máte svojich stálych zákazníkov, ktorí veria práve vašej značke?

Neviem povedať presné percento, ale myslím si, že máme pomerne vysokú mieru lojálnych zákazníkov. Veľakrát sa nám stalo, že prišla konkurenčná spoločnosť, ktorá ponúkala výrazne lacnejší produkt. Samozrejme, keď takáto firma nastúpila na trh, pocítili sme pokles predajov. No netrvalo dlho a ľudia sa vrátili k našim produktom so slovami: kúpili sme lacnejšie, ale vôbec to nepomáhalo.

Firma takéhoto typu obyčajne za lacné peniaze odkopíruje výrobky, použije lacné ingrediencie, čo má za následok takmer nulový účinok. Produkt dokáže vyrobiť za päť korún, no predáva ho za sto. Keď nerátame DPH, prichádzame na to, že tých zvyšných 75 korún tvoria obchodné marže, nástroje na podporu predaja a zisk. Ľudia sa k našim výrobkom vracajú práve kvôli účinkom, a to je pre nás samozrejme veľké povzbudenie.

Stáva sa, že nám raz za čas niekto zatelefonuje alebo napíše na internetové fórum, to sú veľmi príjemné pocity a vnímame to ako také zadosťučinenie. Spolupracujeme aj s bratislavským Klubom Venuša, ide o klub žien postihnutých rakovinou prsníka, tam je spätná väzba naozaj veľmi silná. To sú momenty, pre ktoré sa to skutočne oplatí robiť.

Čo je zárukou kvality?

Viete, patenty a ocenenia sú len papiere. Môžete ich síce komunikovať a dáva to istý punc, ale zárukou je prísne dbanie o dodržiavanie výrobných postupov, ktorých úlohou je stabilne udržať vysokú kvalitu a bezpečnosť výrobku. To znamená: od nákupu suroviny, cez jednotlivé procesné, spracovateľské stupne, až po finálne balenie a expedíciu. Už roky pracujeme v systéme riadenia kritických kontrolných bodov (HACCP), čo je systém vyvinutý americkou agentúrou NASA pri príprave na prvé vesmírne „výlety“, vrátane cesty na Mesiac.

Tento systém určuje presné kroky, čo sa má spraviť, ak niečo nejde podľa plánu, ak je niečo mimo kontrolné hodnoty. Od roku 2008 je výroba a predaj beta glukánu riadený v certifikovanom systéme riadenia kvality ISO 9001:2000. Všetko vysoko nad rámec nevyhnutných legislatívnych požiadaviek.

A čo kríza? Predsa len, pohybujete sa v odvetví zdravia, ľudia sú ochotní práve do zdravia investovať nemalé peniaze, pocítili ste ju vôbec nejako?

Pocítili sme ju v sezóne 2009/2010, našťastie sa však vraciame do starých koľají, opäť napredujeme a rastieme. V minulom roku sme zaknihovali dvojciferný rast tržieb.

Aké sú vaše ďalšie plány?

Jeden z plánov je aj založenie novej firmy. Spolu s nórskym finančným partnerom, sme založili dcérsku spoločnosť. S touto firmou sme sa rozhodli zaútočiť na zahraničné trhy, prakticky do všetkých krajín.

Prečo ste sa rozhodli práve pre nórskeho partnera?

Žiaľ, skúsenosť je taká, že keď poviete niekde v zahraničí, že ste zo Slovenska, produkt je vyrobený na Slovensku, ľudia ani nevedia, kde to Slovensko je. Pre toto zistenie netreba ísť ďaleko, prídete naň napríklad už v blízkom Taliansku. No keď poviete Nórsko, každému pred očami zažiari nórska vlajka, nórsky losos, čistá krajina, vysoký životný štandard a podobne.

Pod značkou Natures sme sa už aj v minulosti zúčastnili niektorých svetových výstav, dokonca sme vystavovali aj v Paríži, bolo to veľmi zaujímavé. Ľudia sa o náš betaglukán síce zaujímali, ale výrazný prínos z toho nebol. Nedávno sme však boli na dvoch výstavách, už aj s touto nórskou firmou, a  odozva bola úplne, úplne iná. Dá sa povedať, že to bolo sto a jedno. Pritom nikde neklameme a nepopierame, že tieto výrobky boli vyrobené na Slovensku.

Kedysi bolo podobnou známkou kvality skôr Švajčiarsko, dnes nadobudlo tento punc Nórsko?

Áno. Stretli sme sa dokonca s tým, že aj mnohé americké výrobky sa tvária ako nórske. Nórsko vzbudzuje dojem vysokej kvality, drahých, no zároveň hodnotných výrobkov. Je známkou vysokého životného štandardu. Na druhej strane, tohto nórskeho partnera sme si vybrali aj preto, že má kontakty všade tam, kde Natures doteraz nemal.

Ešte máme v pláne umocniť našu pozíciu na českom trhu. Popri tom všetkom však nezabúdame ani na Slovensko, ktoré je našou domovinou.